企業ごとに異なる事情を聞き、ジョイカルジャパンへの加盟を提案する新規営業。2025年に新卒入社した高木さんは、電話での接点づくりから商談まで、自分で考えて動く範囲を広げています。先輩のよいところは積極的に取り入れ、思いついた工夫は試してみる。素直さと行動力が強みの高木さんに、仕事の面白さと、試行錯誤の中で見えてきた成長を聞きました。

覚えた通りに話すだけでは届かない。その難しさが面白い

――ジョイカルジャパンへの入社を決めた理由を教えてください。

もともとは服が好きで、学生時代にはアパレルや時計の販売を経験していました。就職活動でもアパレルやリユース業界を中心に見ていたので、実は車が好きだからこの会社を選んだ、というわけではないんです。

決め手は、社風と、若手の挑戦を受け入れてくれそうな環境でした。社長や人事の方々と話す中で、皆さんの親しみやすさを感じましたし、自分から動ける会社だと思いました。学生時代の経験を出発点に、社会人として成長したいという気持ちで、2025年4月に入社しました。

――現在の仕事内容と、一日の流れを教えてください。

整備工場などの企業様へ電話でアポイントを取り、お話を伺いながら、車両販売などに取り組むためのジョイカルジャパンへの加盟をご提案しています。今は課題を整理し、「前向きに検討したい」と思っていただけるところまでを自分で進め、契約に向けた最終的な商談は上司と同席しています。商談まで一人で担えるようになることが、次の目標です。

1年目は、主に10時から12時、16時から18時が電話をかける時間で、13時から16時に商談や勉強をしていました。2年目の今は、上司から目標達成に向けた行動を自分で考えるよう任され、商談が多い日もあれば、電話に時間を使う日もあります。何を優先するかを考え、一日の予定を組み立てています。

――入社前に想像していた営業とのギャップはありましたか？

想像以上に、自分で考えることを求められました。最初は、新規営業とは、決まったトークや手法を覚えて実践していくイメージをもっていたんです。でも実際には、会社ごとに状況も経営者の考えも違います。同じ説明をすれば良いわけではありませんでした。

最初は難しかったですが、今は「この会社の課題解決のためには、どう提案するのがベストか」と深く考えることに面白みを感じています。私は、工夫を試して、反応を見ながら改善していくのが好きなんです。思っていたより難しいというギャップも、挑戦しがいがあると感じています。

「何を話すか」から、「相手は何を考えているか」へ

――特に印象に残っている商談を教えてください。

先代から突然事業を引き継ぐことになった社長様の整備工場です。新社長は、車両販売に力を入れたいと考えていらっしゃいました。しかし、新たな取り組みには費用もかかりますし、社内で理解を深め、足並みを揃えていただく必要もあり、ご加盟までにはたくさんの障壁がありました。正直な話、先方様の社内では、ジョイカルジャパンに対して、マイナス印象を抱く方が多かったところからのスタートでした。

約4か月にわたり、何十回と電話でやり取りし、オンラインでもお話ししました。実際に工場にも訪問させていただき、上司や先輩に相談しながら提案を進めました。やり取りを重ねる中で、少しずつ先方社内の反応が変わっていきました。懸命に向き合う姿勢も受け止めていただけたのかなと思っています。加盟を決めていただいたとき、社長様から「背中を押してもらったから、社員全員で変えていこうと思う」とお話しいただき、心から報われたと感じました。

――その経験を通じて、営業への向き合い方は変わりましたか？

入社当初は、自分が何を話すかに意識が向きがちでした。今は「社長様は何を考えていらっしゃるんだろう」「会社をどうしていきたいとお考えなのだろう」と、相手を起点に質問することを意識しています。商談で話す割合も、理想は自分が3、相手が7です。

さらに、抽象的な言葉から、事例や数字を交えた説明へ変えました。店舗のお客様を具体的に思い浮かべてもらえるように話すと、反応がぐっと変わってくると実感しています。

もちろん、まだまだうまくいかないこともあります。ただ、落ち込んだり、一喜一憂したりして終わるのではなく、何が原因だったのか、次は何を変えるかを考えられるようになったことも、成長だと思います。

――知識や話し方は、どのように身につけていますか？

先輩の良いところを積極的に真似しています。タイプが違う先輩のトークこそ、どんどん取り入れて引き出しを増やしています。

知識は日々の業務や社内で共有される情報から学んでいます。車のことだけでなく、物価やガソリン価格など、時事ネタにも通じておくことも必要なので、会社にある「日刊自動車新聞」にしっかり目を通しています。

私は、ネットやテレビで得た小ネタを、翌日すぐ友達に話したくなるタイプなんです。新しく知った知識も、同期や後輩につい話したくなる。それが結果的に、自分の言葉で説明する練習にもなっているのかもしれません。

支えてもらいながら、挑戦できる範囲を広げていく

――成果が出ず、悩んだ時期もあったのでしょうか？

配属された同期の中で、最初の契約まで一番時間がかかったのが私でした。周りが契約を取っていく中で、自分だけ取れていないのは、辛かったですね。

そのときは、誰よりも電話をかけ、商談の機会をつくろうと動きました。その上で上司や先輩にフィードバックをもらい、次の行動に生かしていきます。周囲からしっかり支えてもらい、助言をもらえたことが、成長につながったと思います。

ジョイカルジャパンでは、苦しい状況にいる人を、率先して支えようとしてくれます。先輩たちにずいぶん助けてもらいました。今は後輩がアポイントを取れずに悩んでいるとき、側で聞いてアドバイスをするなど、周囲と協力して支えています。自分がしてもらったことを次の世代にも受け継いでいきたいですね。

――営業以外にも、挑戦していることはありますか？

最近、社内のビジネスコンテストに、採用イベントの企画を提案しました。チーム一丸となって、2か月ほどかけて周到に準備したんです。無事コンテストを勝ち抜いて、プロジェクトとして進むことになり、かなりうれしかったです。
大切にしたのは、参加する学生や協力してくださる方の立場で考えることです。営業で学んだ、相手の立場で考える力も生かせたと思います。

――これから入社する学生へ、メッセージをお願いします。

私もまだ、相手の立場に立って考え、提案する力を伸ばしている途中です。でも、若手のうちから実際に企業様を担当し、自分で考えて挑戦できるのは、ジョイカルジャパンの面白いところだと思います。

もちろん自分で考えるといっても、一人ですべてを抱えるわけではありません。商談前に上司に相談したり、同席をお願いしたり、終わった後に助言をもらったりできます。気軽に頼れる環境があるのは、本当にありがたいです。

皆さんより少しだけ先輩の目線で就職活動のアドバイスをするなら、自分の強みが生きる仕事を探すことに加えて、「入社して何ができるようになりたいか」でも会社を見てほしいなと思います。これから伸ばしたい力を考えて選ぶと、仕事の面白さがはっきり見えてくると思います。