「できないことをできないまま終わりたくない」。そう語るのは、店舗開発部で新規営業を担う南さん。2024年にアパレル販売から第二新卒で入社し、翌年にはリーダーへ昇格しました。成果を求めて試行錯誤を重ねる一方、商談では相手の状況を見極め、後輩には一人ひとりに合った助言を送る。その熱意が向かう先を聞きました。

悔しさを、次の一件で変える行動へ

――ジョイカルジャパンへ転職した経緯を教えてください。

前職はアパレルの販売員でした。大学時代にアルバイトをしていたこともあり、憧れを持って正社員になったんです。ただ、私は自分からどんどん動きたい性格で、お客様の来店を待つ働き方に、もどかしさを感じるようになりました。

そんなとき、ジョイカルジャパンで働く大学の同級生が声をかけてくれました。選考へ進む前に、部門長にオンラインで会社の雰囲気や仕事内容を聞く機会をもうけてもらったんです。若手のうちから経営者に直接提案できると知り、「まさにこれがやりたい」と思いました。自分で考えて動き、成長を実感できる仕事に、期待を抱いて入社しました。

――希望していた営業の仕事は、順調にスタートできましたか？

最初の1、2か月は苦しかったです。電話でアポイントを取ることも、商談も初めてで、電話をかけてもなかなかお話しする機会につながらない。同年代の先輩ができているのに、なぜ自分はできないんだろうと、悔しかったですね。
私はすごく負けず嫌いなんです。うまくいかないことを、そのまま終わりたくない。営業の動画で言い回しや声の抑揚を学ぶなど、自分でも調べながら、会話の引き出しを増やしていきました。

実際にお電話を重ねる中で、地域の気候や会社の規模によって、店舗様の事情がかなり違うこともわかってきました。そうした背景を的確に捉えて話せるようになると、少しずつアポイントがとれてきました。

――2025年7月にリーダーへ昇格しています。どのような点が評価されたと思いますか？

毎月コンスタントに契約を取れていたことは、評価されたのかなと思います。成果が出ない時期をできるだけなくし、継続して結果を残せるスタイルを目指しています。

もちろん、いつも余裕があるわけではありません。「今月はまずいな」と、月末に必死になることもあります。そこでも「このままでは終われない」という気持ちが、原動力になっていると思います。

成果を求めるからこそ、相手が納得できる提案を

――新規営業では、ジョイカルジャパンのどのような価値を提案しているのでしょうか？

ジョイカルジャパンへの加盟をご提案する際、私がよくお伝えするのは、「車を販売する仕組みを、一緒につくりましょう」ということです。リース商品を扱えるようにするだけでなく、販売の仕組みやノウハウが、5年後、10年後にも生きる会社の資産になる。そういった、先を見据えたお話をしています。

整備工場は特に、地域のお客様を第一に大切にされる経営者様が多い印象です。そんなときは「利益はゴールではなく、ゴールへ向かうための燃料です」とお伝えすることもあります。お客様に喜んでいただくためにも、事業を続けていく力が必要で、そのためにジョイカルジャパンがどうお役に立てるかを、一緒に考えたい、というスタンスですね。

――数字を追う中で、お客様にとって適切な提案をするために、何を大切にしていますか？

ヒアリングですね。自分で商談を進めるようになって、お客様の考えを十分に理解しなければ、適切な提案はできないと気づきました。

例えば、お客様が別の事業を始めたばかりのケースがあったとします。まだ軌道に乗るかわからない時期に、新しい取り組みを増やすべきなのか。自分がその会社の社長だったらどう判断するかまで考えます。今は必要ではないと思えば、私から「今回は一度見送りましょうか」とお伝えすることもあります。

ご納得いただいて加盟してもらうことが、その後の取り組みにつながります。加盟後は研修チームや店舗支援を担う担当者へ引き継ぎますが、私も定期的に様子を伺います。自分がご提案した以上、その先にも責任を持って関わりたいですね。

――その姿勢が、信頼につながった経験はありますか？

関西のあるロードサービス事業者様とは、約1年かけてお話を進めました。ご担当者様が役員会議のたびに時間を取り、ジョイカルジャパンについて社内で提案し続けてくださったんです。私も、その都度資料をお送りするなど、検討に必要な情報を提供していました。

その後、「社内で検討を続けており、ついに加盟決定となりました」と先方からご連絡をいただきました。長かったですが、とてもうれしかったですね。

「自分でできた」という喜びを、後輩にも

――リーダーになってから、仕事への向き合い方は変わりましたか？

今も自分で営業をしながら、後輩の指導や商談への同席をしています。以前は自分の数字を追うことが中心でしたが、リーダーになり、後輩教育も自分の責任範囲なのだと感じる場面が増えました。

今は、メンバーがどんな目標を立て、どう行動し、結果を受けて明日は何を変えるのかまで見るようにしています。一人ひとりの状況を知ることが、チーム全体の成果にもつながると思っています。

――具体的には、どのような助言をしていますか？

最近、アポイントがなかなか取れずに悩んでいた新卒の2人と、個別に電話対応の練習を行いました。意識したのは、それぞれの特徴に合わせて、具体的に伝えることです。

声に抑揚をつけるのが得意ではないなら「口角を上げて電話してみよう」。話す内容のパターンが多すぎて迷っているなら「まずは切り口を一つに絞って、繰り返してみよう」。その上で、相手の声の調子に合わせて、話しぶりを落ち着かせたり、明るくしたりすることを伝えました。

難しいことを一度に教えるというより、その人が今つまずいているところを見つけるようにしています。練習後は2人とも順調にアポイントが取れるようになり、安心しましたね。伝えたことを素直に試してくれた、本人たちの姿勢も大きかったです。

――今後、チームで目指していくことを教えてください。

一人ひとりが、自分で商談を進め、契約までつなげられる力をつけることです。私自身、上司に同席してもらいながら経験を積みましたが、契約を自力で最後までやり遂げたときの達成感は、何ものにも代えがたいものでした。その喜びを、メンバーにも経験してほしいですね。

挑戦するときに自分の意思を尊重してもらえるのは、当社の良いところです。出張で商談に行く際、上司に「同行してもいいし、一人で行ってもいい。どうしたい？」と聞いてもらったことがあります。会社に支えてもらえる安心感の中で挑戦できるのがありがたいです。

――これから入社する学生や第二新卒の方へ、メッセージをお願いします。

入社時点の知識や営業経験以上に、学ぶ姿勢と素直さが大切だと思います。「忙しそうだから」と遠慮せず、どんどん聞きにきてほしい。いくらでも伝えますし、ロールプレイングも何回でも、何十回でも付き合います。

営業だからと無理にキャラクターをつくらなくてもいいんです。大切なのは、自分自身を信頼していただけるかどうか。社会人になるからといって気負いすぎず、ありのままで、全力でぶつかってきてください。